Begriff Merchandising - Verkaufsförderung

Die Herkunft des Begriffes Merchandising entstammt der englischen (to merchandise = durch Werbung den Absatz steigern / merchant: Kaufmann)

Und der lateinischen Sprache (mercari = Handel betreiben).

Zwei Sachen im Bereich Merchandising gibt es.

Zum einen die Verkaufsunterstützung und Verkaufsförderung und zum anderen die Einbindung in eine Markenstrategie. Da im Marketing der Begriff Merchandising also erkennbar unterschiedliche Schwerpunkte umschreibt, ist es angebracht, ebenso genau zu formulieren

Die Verkaufsförderung legt den Fokus auf Aktivitäten am Point of Sales (POS), involviert also typischerweise den Handel in die Überlegungen. Maßnahmen in diesem Zusammenhang erfordern oft ein Kooperieren von Hersteller/Industrie und Handel.

Im Vordergrund stehen dabei Warenpräsentation, also die Gestaltung der Warenausstellung, um Kunden  zum Kauf zu motivieren. Als Mittel können u.a. Regalstopper (Chep Paletten) oder große Plakate  eingesetzt werden. Damit ist es jedoch nicht nur ein Gestaltungsmittel des Handels, sondern es ist auch ein wichtiges Instrument des Herstellers, z.B. in Form von Sales Promotions durch sogenannte Merchandiser (manchmal auch Promotoren genannt), wie die Durchführung von Promotionaktionen (Ausgeben von Kostproben bei Lebensmitteln) oder das Verteilen von Warenproben oder Beigaben von Merchandising-Artikeln

Weiterführend werden diese Aufgaben mit dem Begriff des Visual Merchandising umschrieben. Dies umfasst den visuellen Umgang und die gezielte Präsentation von Waren und Warenthemen in deren Umfeld, um den Absatz gezielt und erfolgreich zu fördern. Zielgruppen bilden hier in erster Linie sogenannte Spontan- oder Orientierungskunden, die mit klaren Linien und Emotionalisierung durch Visual Merchandising zum Kauf motiviert werden.

Regeln für erfolgreiches Merchandising

Die vielfältigen Maßnahmen, die im durch Merchandising zur Verkaufsförderung ergriffen werden können, sind natürlich nicht immer ein Garant für den Erfolg. Es müssen dabei einige Punkte beachtet werden:

• Die Ziele und die Zielgruppe müssen klar definiert werden;
  
• Die Merchandising-Idee muss sich in entsprechende Produkte umsetzen lassen.
  
• Der Artikel muss dem Kunden einen Nutzen stiften, dies kann auch rein emotional sein.
  
• Das Produkt muss sich auch langfristig vermarkten lassen.
  
• Die Qualität des Artikels muss hinreichend gut sein.
  
• Für die Vermarktung sind Werbeinvestitionen einzuplanen.
  
• Das Merchandising muss einen festen Platz in der Marktkommunikation des Unternehmens haben.